专业先行,与客户之间建立信任十分重要
店铺的成功来源于三个方面:好的店铺位置,好的项目,好的管理。合适的铺位对于一个品牌来说是非常重要的,选址说白了就是在选人、选顾客、选顾客需求。不同的项目,位置选择也就不一样。
如何成功高效选址?靠的不是别的,而是数据支撑,我们要用事实说话。首先,我们要认清项目的属性,了解该项目的顾客群,也就是消费主体,在意向店铺周边进行人流走向分析,确定人流集散点,通过分析人流量、消费群体的年龄层次、职业、消费水平、进同等店铺消费人数等,可以得知一小时的人流量、客流量,从而预估出营业额。
为了更有说服力,我们需要把握住时间,在店铺门口至少观察个把小时,用笔记录数据,带客户在周边转,分析周边业态,解析周边配套设施,设施越齐全,人流量越大,消费水平越高。在得知房租成本和人工成本后,通过计算保本点,一天三餐,平均到每餐、每小时的目标消费人群是多少,分析外送平台销量和线下客流达成预期营业额,将店铺优势劣势向客户说明,扬长避短,尽量放大店铺优势,针对店铺后期的发展运营也作出规划,如何规避后期可能会出现的问题。从而增强顾客开店信心,达到预期的营业额。
在太原给柠檬工坊客户高腾找店时,先让客户带着自己去意向商圈找店,看看是否可行。因为客户要比我熟悉当地,客户陪着我一起找,是要让他知道我们确实在帮他找店,同时也让他感觉到店铺确实来之不易。每到一个地方,就跟客户分析所在地的优势劣势,让客户自己做决定。
所以与客户之间建立信任是十分重要的,只有他信任你了,他才会跟着你的思路走。在找店过程中,遇到生意好的店铺我会作为切入点,针对这个店铺给客户分析生意好的原因,例如装修好、门头大气、服务好、门口的投影灯吸引人流、餐厅灯光柔和等等,针对意不好的店铺,同样也进行分析,告知客户不可取之处。
这种方式得到了客户的认同,也为我接下来的工作开展作好了铺垫,告诉客户我们要做成有附加值的店铺,要有清晰的方向与定位。最后将店铺选在了客户家附近,通过谈转让费,尽可能置换,让客户感觉到我是真心实意为他考虑的,所以我说的话客户十分认同。选定店铺后,在测量店铺的时候,我就给店铺规划出了设备摆放的蓝图;针对这个店铺还推了部分前厅设备;像文化墙基本家家都有,在省钱的同时,还能突出店铺元素;再就是收银机也属于标配,有了收银机,前期充值力度大些,多办些会员卡,无疑是收回成本最快的方式;开业活动力度大些,加大宣传力度,通过消费量促成周边居民的消费习惯;同时在门口安装旋转的LOGO投影灯,是夜街吸睛必备;针对店铺面积,后期如何招人、如何运用、如何做活动都做了详细的规划,客户十分满意这样为后面的订料购置设备作了很好的铺垫,更能增加客户与公司的粘性。
通过这个案例,我想告诉大家,永远不要跟着顾客的思维走,大多数顾客的想法都是片面的,甚至是不切实际的,我们要做的就是用自己的专业打破他们的不切实际,去帮助客户选择适合的店铺,同时消除他们在创业路上的顾虑,让客户与我们达成品牌的共识。